Se non hai mai venduto una casa prima d’ora, probabilmente non hai la più pallida idea da dove si deve partire. Con questa piccola guida, in soli 5 passi veloci imparerai come si vende una casa. In questo modo potrai avere delle fondamenta per creare le tue abilità nel vendere un immobile, concentrandoti così solo sul come poter ottenere un prezzo più vantaggioso.
Iniziamo con lo spargere la voce. L’inizio è la parte più impegnativa perché richiede una preparazione molto specifica. Dobbiamo raggiungere due obbiettivi: farsi notare e attrarre le persone giuste. Per iniziare, le persone che ti conoscono dovrebbero già sapere che tu stai per vendere un immobile: inizia mettendo la notizia disponibile a tutti sui social network come facebook, twitter o qualunque stiano usando i tuoi conoscenti.
Fai sapere loro che hai anche un buon grado di conoscenza in materia, altrimenti non ti prenderanno mai sul serio e perderanno la possibilità di consigliarti a eventuali terze persone. Nonostante tutto, il cerchio di amicizie rimane sempre la prima fonte di successo in questo campo, anche nel professionale.
Cerca quindi di sfruttare come puoi i tuoi amici per farti notare mentre spargi la notizia ad ogni occasione, perchè potrebbe essere quella giusta. Per farsi comunque notare dagli sconosciuti, c’è bisogno di intraprendenza perchè li devi attirare per primo, loro seguiranno dopo. Se decidi di intraprendere la vecchia strada del volantinaggio o pubblicità in genere, assicurati che il foglio sia abbastanza vivace da catturare l’occhio di chi lo guarda, o non colpirai molti passanti.
Il primo contatto. Non importa chi ti contatti per primo/a, devi sempre accertarti che le intenzioni del potenziale acquirenti siano reali. Si può veramente perdere giornate, se non settimane, a star dietro a persone che non sono decise in primo luogo a considerare veramente un acquisto in tempi brevi. Il modo per capire con chi hai a che fare è semplicemente quello di porre domande fondamentali
quando hai deciso di comprare casa?
Posso chiederti come mai è importante per te comprarla ora?
A quanto ammonta più o meno il tuo budget?
Se la casa ti piacesse, in quanto tempo credi che vorresti trasferirti?
Queste domande sono specifiche perchè hai bisogno di sapere se: è convinto, se è un desiderio proprio o forzato da altre circostanze, se se la può permettere ancora prima di vederla, se l’acquisto avverrebbe subito. Se il potenziale acquirente non soddisfa questi 4 criteri in modo positivo per le tue esigenze(assumendo che tu voglia vendere ad esempio, subito e al miglior prezzo) allora completa l’incontro o la chiamata in modo educato ma non continuare oltre a sperare che questa persona sia veramente il compratore finale. Meglio cercare qualcuno più motivato e/o bisognoso di accettare l’offerta che tu sei in grado di fare.
La presentazione della casa. Una volta che il potenziale cliente si è dimostrato valido, allora si deve per forza invitarlo a fissare un giorno libero che vada bene a entrambi per fare un controllo e una visita, così che poi dopo possa prendersi tutto il tempo che vuole per valutare. In questo momento è fondamentale puntare sul valore delle caratteristiche fisiche positive della casa. Per caratteristiche positive intendo la lista di qualità che sono facilmente appurabili, come elementi che sono generalmente considerati positivi o normali. In questo momento infatti, il potenziale cliente si è qualificato come possibile compratore, quindi ha bisogno di essere rassicurato che già sulla carta la casa sia un buon affare e una buona offerta. Puoi anche qui domandare se stava cercando una casa che avesse ___(e qui dici il chiaro elemento positivo).
A volte anche solo sfruttare un elemento comune come un vicinato tranquillo si può rivelare una carta vincente da subito. Ricorda che nessun cliente sa mai a cosa va incontro, e quindi già da subito va rassicurato. Più tardi, nel passo successivo, ci assicureremo che la casa lo colpisca emotivamente per suggellare un’impressione irresistibile. Nel caso tu avessi possibilità di vendere più case, questo è il momento giusto per consigliare subito la casa che meglio soddisfa il budget della persona, così che tu possa sapere se devi preparare una o più visite per il giorno in cui vi incontrerete per la valutazione.
Il giorno della visita è forse il momento più esaltante una volta imparato il processo. Qui è il momento di presentare la casa così come la abbiamo vissuto noi, o meglio ancora descrivendo tutti i vantaggi che non necessariamente hanno una natura strettamente legata alle caratteristiche della casa stessa. Ovviamente devi essere preparato a eventuali domande tecniche, ti potrebbero chiedere molte cose per sapere lo stato della struttura o dei materiali. Una buona idea è avere pronta una lista scritta degli elementi caratteristici positivi da dare a fine visita se si vede che il potenziale cliente è rimasto soddisfatto.
In tal caso ciò agevolerebbe il processo, ma se vedete tentennamenti, è sempre meglio chiedere educatamente se è interessato alla lista, perchè altrimenti potrebbe giudicare la cosa a vostro sfavore. Importante per l’aspetto legale della compravendita: mai mentire. Inoltre se perdi la fiducia ora, non la potrai mai più riottenere, e se finisse anche che non la comprasse, potrebbe sempre fare passaparola, perchè chi cerca è spesso in contatto con altri compratori interessati.
Completare la vendita. Questo è un passo che viene riconosciuto come il momento più difficile, ma se hai seguito passo passo fino a qui questa guida, di fatto la cosa assume un carattere spontaneo. Non dico che non ci saranno obbiezioni perchè ci saranno sicuramente, ma sono solo positive. Per iniziare hai identificato che è desideroso di comprare una casa, puoi ricordare al potenziale cliente le proprie parole, non c’è niente di male. Hai inoltre ottenuto una risposta positiva alla descrizione della casa tanto da ottenere un incontro, e possibilmente hai fatto anche una bella figura presentando la casa da vendere in tutto il suo splendore ed elogiandone i vantaggi più o meno vistosi. A questo punto devi aspettarti che l’altra persona resista all’acquisto! E’ normale, non lo faresti anche tu? La realtà è che ora sei già al 90% del processo, e ti resta solo di chiedere gentilmente che domande ancora si sta ponendo.
Risulta essere quasi certo che alcune cose del nuovo ambiente possano fare sorgere domande, e il tuo obbiettivo ora è di ascoltare le sue domande e formulare una risposta che districhi le preoccupazioni altrui, perchè stai aiutando una persona a fare una scelta di qualcosa che sta già soddisfacendo le altrui necessità e standard di qualità(tutte cose che ti sarai appurato di chiedere durante la visita stessa, elencando le cose quindi che ti ha già detto gli piacciono!). Un consiglio da esperti: mai dare il tempo per pensarci se possibile. E’ praticamente prevedibile che ti senta dire che vuole pensarci e che la casa ha fatto veramente un figurone. In questo caso è bene riprendere la discussione e completare la transazione subito con un compromesso di vendita immobiliare, e se non hai l’esperienza necessaria, dai almeno un termine relativamente breve per prendere una decisione.